Lorsque votre programme de sales enablement est efficace, vous pouvez constater des résultats très clairs. Que votre objectif soit d’augmenter le chiffre d’affaires, d’améliorer la satisfaction des employés ou de réduire les coûts, il existe un certain nombre d’indicateurs clés que vous pouvez utiliser pour mesurer le succès de votre programme.
L’un des plus importants est l’atteinte des quotas. Cette mesure vous permet d’identifier les points faibles des représentants et de vous assurer qu’ils reçoivent la formation et le soutien dont ils ont besoin pour atteindre leurs objectifs.
1. La satisfaction du client
Le sales enablement est un processus complet qui consiste à s’assurer que votre équipe de vente dispose de toutes les ressources et de tous les outils nécessaires pour conclure des affaires. Il s’agit également de leur fournir le contenu adéquat qui les aidera à parler aux acheteurs de manière plus intelligente et mieux informée.
Pour mesurer le succès de votre programme de sales enablement, vous devez utiliser différents indicateurs. Il s’agit notamment du taux de conversion des prospects en opportunités, du taux de réussite, etc. Vous pouvez également utiliser votre Net Promoter Score (eNPS) pour évaluer la satisfaction de votre équipe vis-à-vis de son travail et de votre organisation.
Une autre mesure que vous pouvez utiliser pour évaluer votre succès en matière de sales enablement est l’atteinte des quotas. Cette mesure vous permet de voir si vos représentants atteignent leurs quotas et s’ils ont des lacunes dans leurs connaissances qui peuvent être comblées par une formation. En outre, vous pouvez suivre la vélocité des ventes pour voir à quelle vitesse les nouvelles recrues sont mises en route et productives après vos programmes de sales enablement. Cette mesure est particulièrement importante car elle vous aide à prévoir les performances futures.
2. Satisfaction des employés
La satisfaction des employés contribue grandement au succès d’une entreprise, car elle augmente la productivité et réduit les taux de rotation. C’est également un indicateur clé du moral des employés et de leur engagement envers les objectifs de l’organisation.
C’est aussi un excellent moyen d’évaluer l’efficacité de votre programme de sales enablement. Par exemple, le temps qu’il faut à un nouveau représentant commercial pour se mettre au travail et commencer à générer des revenus, ainsi que la rapidité avec laquelle vos agents plus expérimentés sont capables d’atteindre leurs objectifs de compétence.
Les bons programmes de formation, de coaching et d’enablement aident votre équipe de vente à être plus efficace dans son travail, tant avec ses clients qu’avec ses pairs. Ces programmes peuvent réduire les temps de montée en charge de 29 % et augmenter les taux de gain/perte de 30 %.
3. Changement organisationnel
Lorsque vous vous lancez dans le déploiement d’un programme de sales enablement expliqué sur Salesapps, il est essentiel de mesurer le succès de vos efforts. Avec les bons indicateurs, vous montrerez à votre équipe dirigeante que le sales enablement est un investissement important pour votre organisation et vos vendeurs.
Lorsque vous mesurez les changements organisationnels, pensez aux indicateurs de base qui sont directement liés aux objectifs de revenus de votre organisation. Par exemple, l’atteinte des quotas peut être une excellente mesure à suivre pour vos efforts d’habilitation. Cette mesure indique dans quelle mesure vos représentants commerciaux atteignent leur quota, ce qui est un indicateur important de l’efficacité du sales enablement.
Les programmes d’habilitation qui se concentrent sur la suppression des obstacles à la vente et l’augmentation de la productivité peuvent raccourcir les cycles d’atteinte des quotas. Pour prouver la valeur de vos efforts de sales enablement, organisez des réunions régulières entre votre équipe d’enablement et votre direction commerciale. Préparez-vous à présenter vos idées pour éliminer les obstacles qui empêchent vos représentants de conclure plus d’affaires et de gagner plus d’opportunités.
4. Revenu
Pour mesurer le succès de votre programme de sales enablement, il ne suffit pas de considérer le chiffre d’affaires et le nombre d’unités vendues. Vous devez également mesurer des paramètres liés à l’activité et au comportement.
L’atteinte des quotas est une mesure importante qui vous permet de voir dans quelle mesure vos représentants suivent votre processus de vente et atteignent leurs quotas. Si vous constatez qu’un pourcentage élevé de vos représentants n’atteint pas leur quota, il est peut-être temps d’examiner de plus près vos stratégies d’habilitation.
Le taux de réussite est une autre mesure importante qui révèle comment votre équipe vend à vos prospects. Si votre taux de réussite s’améliore, c’est un signe que votre équipe est plus apte à conclure des affaires avec des prospects. Plus vous intégrerez de nouveaux représentants et les amènerez à une pleine productivité, plus vite ils contribueront à votre revenu global. Un bon programme d’habilitation réduira le « temps de productivité » afin que vos représentants contribuent rapidement aux revenus à leur niveau le plus élevé.